Saturs
Pārdošanas audits ir visa pārdošanas procesa izpēte, kas pārbauda no sistēmām, kas tiek izmantotas cilvēkiem, kuri tos izmanto. Uzņēmumi veic šīs revīzijas, lai novērtētu pārdošanas centienu struktūru un stratēģiju un atrisinātu svarīgus jautājumus. Šie risinājumi ir pamats pārdošanas vadītāju lēmumu pieņemšanai par politiku, procedūrām un apmācību. Lai gan daži uzņēmumi dod priekšroku iekšējām revīzijām, citi meklē ārpakalpojumus, lai iegūtu objektīvāku analīzi.
Fokuss
Pārdošanas revīzija parasti koncentrējas uz trim aspektiem. Pirmā uzmanības centrā ir pārdošanas nodaļa. Vērtēšana un rūpīga analīze ir būtiska, jo pārdošana rada naudu, un šī departamenta darbinieki veic darījumus. Novērtējamās jomas ir noma, apmācība, procedūras un pārdošanas prognozes.
Otrais ir klients. Būtiska nozīme ir mērķa tirgus pareizai identificēšanai un uzņēmuma spējai pielāgoties pārmaiņām šajā tirgū. Pareiza klienta profila izveide ļauj pārdošanas darbiniekiem piemērot noteiktos kritērijus iespējamo pārdošanas iespēju kvalifikācijā. Novērtējamās jomas ir klientu profils, to aspektu identificēšana, kas motivē klientus pirkt, faktori, kas ietekmē pirktspēju un pašreizējās pirkšanas tendences.
Trešā joma ir vērsta uz pārdošanas plānu. Efektīvi plāni ietver kvalitāti, daudzumu un virzienu. Novērtējamās jomas ir pasūtījumu un krājumu pārvaldība, pētniecība un attīstība, tirgus konkurence, pārdošanas plāna integrācija ar uzņēmuma mērķiem un vīziju.
Veidi
Revīzijas var būt iekšējas, ārējas vai abu kombināciju. Daži uzņēmumi izvēlas apvienot tehnoloģiju ar revīzijas procesu un instalēt audita programmatūru uz datoriem, kurus pārdošanas dienests izmanto, lai veiktu "pieprasījuma revīziju", izmantojot informāciju, ko rada dienas vai nedēļas pārskati. Tas var būt īpaši noderīgi ļoti konkurētspējīgā tirgū.
Ārējs vai ārpakalpojumu sniedzējs parasti pārbauda, kā pārdošanas procesi uz papīra ir savstarpēji saistīti ar to, kas faktiski notiek. Ikgadējā ārējā revīzijā sniegtā objektivitāte var palīdzēt atklāt iespējas uzlabot uzlabojumus, kas citādi varētu kļūt neizprotami.
Process
Pārdošanas komandas revīzija ietver tikšanās ar vadību un personālu. Tikšanās ar vadību novērtē struktūras struktūru, departamentu nodaļas un atbalsta personālu. Tikšanās ar pārdošanas komandas locekļiem ir vērstas uz produktu zināšanu un kompetenču dziļuma novērtēšanu, faktoru, kas veiksmīgi atšķiras no mediāna, noteikšanu, un identificē tās jomas, kurās nepieciešama lielāka apmācība.
Klientu audita veikšana ietver jautājumu uzdošanu, lai noteiktu uzņēmuma un pārdošanas komandas zināšanu līmeni par saviem potenciālajiem klientiem. Apsekojumi, kas nosūtīti nejauši izvēlētiem klientiem, var būt lielisks bizness, individuālas vai grupas tikšanās ar pārdošanas komandas locekļiem var palīdzēt noteikt, kā pārdošanas darbinieki uztver klientu, viņu vēlmes un vajadzības un motivāciju pirkt. Kopā pārdošanas vadības komandas locekļiem ir nepieciešamā informācija, lai nodrošinātu precīzu un pilnīgu klientu profilu.
Pārdošanas plāna revīzija ietver skatīšanos uz priekšu un atpakaļ. Pārdošanas plāna revīzijas seko virzībai uz ilgtermiņa stratēģijām, realizācijas taktiku, kas izveidota, lai palīdzētu sasniegt šos mērķus, un virzību uz panākumiem vai īstermiņa mērķu vispārējiem panākumiem. Ziņojumi un vēsturiskie dati no dažādiem departamentiem, piemēram, finanses, produktu izstrāde un cilvēkresursi, sniedz pārdošanas vadītājiem informāciju, kas nepieciešama salīdzināšanai. Pārdošanas audita pirmajos divos posmos apkopotā informācija apvieno, lai atklātu pārmaiņu iespējas, lai palīdzētu nodrošināt uzņēmuma mērķu sasniegšanu.